紹介営業の仕組み

住宅業界は｢将来は闇｣だと囁かれています。とても寂しいことです。
｢いいモノをつくれば売れる｣は今では錯覚に過ぎません。
倒産危機の｢技術の日産｣がそのことを物語っています。

今時の顧客の求めるものは千変万化し、受注パターンも多様化しています。
だから一筋縄では覚束ないことは、営業マンなら誰もが認識しています。
モノが売れないのは｢能力｣｢スキル｣｢ヤル気｣の欠如が最大の原因です。
しかし、それらを身に付けることは至難の技です。残念なことは
｢どうすれば売れるか｣を熱く語る営業幹部が少なくなったことです。

住宅業界で好調な新興ビルダーは｢商品の良さ｣を武器にしていません。
逆に売れる｢仕組み｣づくりに知恵を結集しています。｢仕組み｣とは、
属人性を排除し誰がやっても同じ成果が出る方法のことです。
｢仕組み｣があれば若手営業マンも会社に定着します。
｢仕組み｣があれば営業という仕事が楽しくなるはずです。

 

｢仕組み｣をつくるには

見込客の獲得から受注までの｢戦略｣を組み立てることです。
初回クロージングやヒアリング術、それに心づくし提案などの
戦術も大切ですが｢どうすれば見込客が獲得できるか｣を
しっかり考えその策を即実践することです。

見込客を集める方法は、昔は｢飛込み｣今は｢展示場｣や｢SNS｣
｢イベント｣が主流ですが、すべて｢糠に釘｣状態で費用対効果も
悪く、胸を張って成功事例を語る輩はいません。

どうすれば見込客が獲得できるのか？それば営業の王道である
｢紹介営業｣の実践です。人脈ネットワークの構築、ファンづくり、
クチコミ拡散の仕掛けなどを｢仕組み｣化することです。
そのためには｢顧客満足｣と｢強固な相互信頼関係｣が必須となります。

地元広島で｢建物のリノベーション｣と｢不動産の買取再販｣を本格化して
６ヶ月。みんなで不動産｢GUIDAS｣の登録会員は４８社。買取不動産の
情報入手は７０件を突破しました。高齢者やキャリアOB、主婦の方、
金融機関、税理士法人、介護施設のケアマネージャー、民生委員の方
などの人脈を増やすことは難しいことではありません。

積水ハウス時代に、私の武器であった｢紹介営業｣を綴った拙書を
紐解きながら今、｢紹介営業の仕組み｣づくりに奔走しています。